Die 10 Wege im Überblick
Neue Kund*innen zu gewinnen, ist nicht der einzige Weg, um mehr Umsatz zu generieren. Der beste Weg ist, existierende Kund*innen anzuregen, mehr Geld bei einem Einkauf in Ihrem Shop zu hinterlassen. Hierfür sollten Sie folgende Aktionen umsetzen:
- Setzen Sie ein Minimum für den Einkauf mit kostenlosem Versand an
- Bieten Sie passende Artikel zu Produkten an (Cross Selling)
- Überzeugen Sie Kund*innen von teureren Produkten (Upselling)
- Schnüren Sie Pakete (Bundles) oder bieten Sie Prozente beim Kauf von mehreren Produkten (Bulk options)
- Begünstigen Sie loyale Kunden
- Personalisieren Sie das Shopping-Erlebnis für Ihre Kund*innen
- Schaffen Sie Prozent-Aktionen für einen begrenzten Zeitraum
- Gewinnen Sie Vertrauen mit Bewertungen von anderen Kund*innen
- Schicken Sie Geschenke oder Angebote mit der Lieferung mit
- Gestalten Sie den Umtausch so einfach wie möglich
Wenn Sie diese Punkte beachten, dann generieren Sie nicht nur mehr Umsatz generell. Sie erbringen ihn auch in kürzerer Zeit. Zudem decken Sie die Kosten für die Akquise von Neukund*innen schneller und erhöhen den Lifetime Value, also den Warenkorbwert Ihrer Kundin oder Ihres Kunden bis die Beziehung zum Shop endet.
1. Setzen Sie ein Minimum für den Einkauf mit kostenlosem Versand an
Damit Ihre Kund*innen mehr Produkte kaufen, können Sie kostenlosen Versand anbieten, wenn Ihre Kunden für mehr als einen bestimmten Betrag einkaufen. 50 € werden häufig angesetzt als Minimum an Einkaufswert für den kostenlosen Versand. Wichtig ist, dass Sie diesen Benefit auch kommunizieren. Ein Störer über der Navigation eignet sich. ebenso sollte es im footer unter Versand stehen und auch beim Checkout sollte es einen Hinweis geben.
2. Bieten Sie passende Artikel zu Produkten an (Cross Sell)
Wannimmer es möglich ist, sollten Sie Artikel anbieten, die zu dem Produkt passen, für das sich Ihre Kundin oder Ihr Kunde interessiert. Das können die passenden Schuhe zu der Hose sein, aber auch die passende Halterung für die Überwachungskamera.
Einer meiner Lieblings-Shops ist www.net-a-porter.com Sie haben – in meinen Augen – das Cross Selling perfektioniert. Bereits in der Produktbeschriebung wurden passende Artikel angeteasert. Mitlerweile wird das ganze Outfit unter dem Artikel, der einem gefällt, mit den einzelnen Produktbildern angeteasert.
Auch beim Checkout können Sie Artikel anbieten, ohne die das Produkt nicht ganz funktionstüchtig ist oder durch die es einfach nur aufgewertet wird.
3. Überzeugen Sie Kund*innen von teureren Produkten (Upselling)
Cross selling ist eine Art den Warenkorbwert zu erhöhen. Upselling ist eine zusätzliche Möglichkeit. Als Upselling wird der Vorgang bezeichnet, wenn Online-Händler unter einem Produkt die teurere Alternative anbieten. Bieten Sie z. B. unter dem Pullover im Sale einen ähnlichen Pullover aus der aktuellen Kollektion an. So verlässt Ihre Kundin oder Ihr Kunde Ihren Shop mit dem teureren Produkt.
4. Schnüren Sie Pakete (Bundles) oder bieten Sie Prozente beim Kauf von mehreren Produkten (Bulk options)
Schnüren Sie Pakete! Wenn Produkte gut zusammen passen, dann bieten Sie sie zusammen an – als Bundle. So sehen Kunden, dass die Produkte zusammen Sinn ergeben. Auch wenn Sie nur auf der Suche nach einem Teil des Sets waren, kaufen Sie gleich das komplette Set. Geben Sie vielleicht auch Prozente auf das Bundle, um den Kaufanreiz noch zu verstärken.
Eine andere andere Möglichkeit ist, Prozente auf den mehrfachen Kauf des gleichen Produktes zu geben. Käufer müssen zwar so einen kleinen Vorrat anlegen, erhalten die Produkte aber günstiger. Evtl. kommen Sie so auch schneller auf den Mindesteinkaufswert und sparen sich Versandkosten. Sie wiederum haben den Vorteil, dass sie nicht nur Einzelteile packen und Kleinstmengen versenden
5. Begünstigen Sie loyale Kunden
Loyalty programs binden Ihre Kund*innen an Ihren Shop. Sie fühlen sich abgeholt und eingebunden. Laut einer Studie von www.Smile.io steigt durch die Aufnahme in ein solches Programm der Umsatz dieser Kund*innen um ca. 14 %. Die Wertschätzung Ihrer Kund*innen führt im Gegenzug zur Wertschätzung Ihres Shops.
Ich persönlich freue mich immer, wenn ich von www.theoutnet.com und anderen extra angesprochen werde. Ich erhalte u. a. Zugriff auf Verkäufe bevor andere sie sehen oder bekomme ab und an einen speziellen Rabatt von 10 bis 20 %. Zudem werde ich an der Verbesserung des Shops beteiligt – meine Meinung zählt.
Auch Rewe belohnt mich mit einem Gutschein, wenn ich den dritten Einkauf im Monat online tätige. Schon allein deswegen gehe ich nur noch notfalls offline dort einkaufen. Ein weitere Grund ist, dass ich seit ich online bei www.rewe.com und www.dm.com einkaufe viel besser das Thema Payback nutze. Im Shop habe ich den Code von Payback hinterlegt und nach der Aktivierung der Gutscheine bei Payback, kann ich dort beim Einkauf Punkte sammeln, die ich offline nie eingelöst habe.
6. Personalisieren Sie das Shopping-Erlebnis für Ihre Kund*innen
Immer häufiger sehe ich, dass Werbung genau auf mich zugeschnitten wird. Auf facebook begegne ich den Produkten, die ich noch letztens gelinkt habe z. B. bei meinem Lieblingsshop für Wohnaccessoires www.connox.de. Oder ich bekomme eine Mail, dass da noch ein Artikel in meinem Warenkorb liegt und ob ich evtl. vergessen hätte auszuchecken.
Bei www.yoox.com sind meine letzten Suchen nach Marken auf der Startseite sichtbar. So muss ich einfach nur nochmal drauf klicken und sehe wieder die neusten Artikel von meinen Lieblingsdesignern. Bei www.veepee.com kann ich angeben, welche Marken mich interessieren und wenn wieder eine Aktion von dieser Marke kommt, dass erhalte ich vorab eine Mail und kann mir den Termin sogar in den Kalender eintragen.
7. Schaffen Sie Prozent-Aktionen für einen begrenzten Zeitraum
Es ist schlimm, es zuzugeben, aber bei guten Aktionen juckt es mich in den Fingern. Ich bin ein Schnäppchenjäger und ich bin gut darin. Mein Kleiderschrank ist voll von Klamotten, die ich für um die 75 % günstiger ergattert habe. Yoox bietet regelmäßig ganz unterschiedliche Aktionen an. Mal gibt es 20 % auf die Wishlist, mal ist eine Auswahl an Artikeln im Shop reduziert. Dann bekommt man einen Tag erst 40 %, am nächsten 30, dann 20 und schließlich 10 % auf seinen Einkauf.
Die Aktionen sind immer zeitlich begrenzt. Durch diesen Druck werden oft mehr Artikel in den Warenkorb gelegt. Nutzen Sie solche Aktionen auch, um z. B. auslaufende Artikel zu verkaufen und den Lagerplatz frei zu bekommen.
8. Gewinnen Sie Vertrauen mit Bewertungen von anderen Kund*innen
Ich gebe zu, ich habe bis jetzt nur eine Bewertungen abgegeben und zwar weil eine Warmluftbürste dreimal kaputt gegangen ist. Angucken tue ich mir Bewertungen jedoch ab und an. Der sogenannte Social Proof hat tatsächlich einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung.
90 % der Konsument*innen gucken sich Review an, bevor sie ein Unternehmen besuchen und 72 % kaufen Produkte nur, wenn diese positiv bewertet wurden, so eine Studie von Search Engine Watch. 31 % geben 31 % mehr Geld bei Unternehmen aus, die als excellent bewertet werden. Für 88 % ist die Online-Bewertung gleichzusetzen wie ein Tip von einem guten Freund.
9. Schicken Sie Geschenke oder Angebote mit der Lieferung mit
Jeder liebt kleine Aufmerksamkeiten. Freier Versand und Aktionen sind der Kund*innen verleitet einzukaufen. Ein Gutschein, der der Bestellung beigelegt ist, ist der andere wichtige Part, der Kund*innen dazu verleitet wieder bei Ihnen einzukaufen. Geben Sie ein Ablaufdatum des Gutscheins mit an. So kommt Ihr Kunde hoffentlich schneller wieder auf Sie zurück. Evtl. gibt er den Gutschein auch weiter an Familie und Freunde. So wird ihr Shop noch bekannter und findet neue Liebhaber*innen.
Was ich persönlich liebe, ist auch die Gratis-box, die ich bei www.matches-fashion.com zu jeder Bestellung erhalte. Sie ist toll gestaltet und nur innen gebrandet. So nutze ich sie als Deko-Boxen. Mindestens zweimal habe ich dort meine Bestellung wegen dieses Ad-ons getätigt.
10. Gestalten Sie den Umtausch so einfach wie möglich
Auch, wenn jede Retoure Arbeit verursacht im Online-Handel, so ist es doch sinnvoll Rücksendungen so einfach wie möglich zu gestalten. Laut einer Umfrage von UPS sagten 73 % der Konsument*innen, dass Ihre Erfahrungen mit Retouren, beeinflussen, ob sie wieder bei einem Shop bestellen. Ich kann das bestätigen. Das wissen, selber einen Retouren-Schein auszudrucken zu müssen, nervt mich so sehr, dass ich bei z. B. www.veepee.com oftmals doch nicht kaufe. Zudem, wurde Unterwäsche einmal nicht angenommen, weil ich sie nicht wieder richtig auf den Bügel gehangen hatte. Das verärgert.
Beachten Sie, dass Sie die Vorteile, die Sie Ihren Kund*innen bieten auch in Ihrem Shop unten im Footer mitteilen. Auch über der Top-Navigation, in der Bestätigungsmail und auf den Social Media-Kanälen sollten Sie Ihre Umtauschpolitik hervorheben.
